終端策略十八招  
  技巧 1 、讓員工自己想象自己是顧客，然后填寫(xiě)問(wèn)卷。
與顧客填寫(xiě)的問(wèn)卷和顧客滿(mǎn)意度測(cè)試問(wèn)卷進(jìn)行比較。員工就能增進(jìn)服務(wù)，使顧客成為忠誠(chéng)的擁有者。
技巧 2 、告訴他們你是第一批拿到貨的人。
在銷(xiāo)售空調(diào)時(shí)，有時(shí)新產(chǎn)品上市，貨供不應(yīng)求，就可以讓消費(fèi)者先預(yù)約登記，貨一到分公司立即打電話(huà)告知，并祝賀他是第一批拿到貨的人員，顧客一定非常高興。
技巧 3 、取悅孩子，為兒童設(shè)計(jì)禮物。
在平時(shí)促銷(xiāo)禮品策劃時(shí)，一般人都針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，筆者曾在美的空調(diào)做贈(zèng)品策劃時(shí)，就是反其道而行之。針對(duì)兒童設(shè)計(jì)一家北極熊公仔，收到意想不到的效果。通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，節(jié)假日購(gòu)物，大人一般都帶著小孩一同。平時(shí)相處時(shí)間少，節(jié)假日一家人開(kāi)開(kāi)心心，在大人無(wú)法選擇時(shí)，小孩的決定就成了關(guān)鍵的一票。
技巧
4 、與其在報(bào)紙上刊登一則沒(méi)人注意的廣告，不如上街主動(dòng)爭(zhēng)取顧客。
在如今媒體宣傳過(guò)度的年代，我們的報(bào)紙廣告經(jīng)常淹沒(méi)在廣告的海洋里。如果在《羊城晚報(bào)》刊登半版廣告，費(fèi)用大約 10 萬(wàn)元。 10 萬(wàn)元可以印刷 300 萬(wàn)張單頁(yè)，放在終端能詳細(xì)告訴你目標(biāo)顧客產(chǎn)品特點(diǎn)。在終端散發(fā)單頁(yè)，未必不是低成本促銷(xiāo)一種好辦法。
技巧
5 、二三級(jí)城市電視廣告，可以換種談判方法。
在二三級(jí)電視廣告投放時(shí)，按照媒體的報(bào)價(jià)去談?wù)劭?，不如提供部分?jié)目贊助來(lái)的劃算。一來(lái)贊助節(jié)目可以讓對(duì)方贈(zèng)播相同收視點(diǎn)的廣告，二來(lái)可以讓對(duì)方刊登企業(yè)新聞。記住，媒體也是以市場(chǎng)為中心。
技巧
6 、不同廣告刊登不同經(jīng)銷(xiāo)商電話(huà)號(hào)碼。
在平時(shí)刊登廣告時(shí)，一般企業(yè)菲林由總部統(tǒng)一制作，就連經(jīng)銷(xiāo)單位名單也都是統(tǒng)一打印上去。其實(shí)，消費(fèi)者看上滿(mǎn)意的廣告后，就立即想知道在什么地方可以購(gòu)買(mǎi)，如果在他熟悉的商場(chǎng)，一定會(huì)增加他的記憶。所以，不如在刊登廣告時(shí)，多留點(diǎn)地方讓各分公司刊登當(dāng)?shù)卮笮〗?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系電話(huà)，讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)幫你一同與顧客溝通。當(dāng)?shù)貜V告，應(yīng)該把當(dāng)?shù)氐碾娫?huà)號(hào)碼刊登上。
技巧
7 、郵寄廣告不如直接郵寄小禮品。
人人都愛(ài)占小便宜。打開(kāi)報(bào)箱，滿(mǎn)滿(mǎn)的郵寄廣告， 100% 會(huì)隨手丟到垃圾筒里。不如把制作廣告的費(fèi)用制作成小禮品，廣告即在小禮品上。顧客收到小禮品時(shí)，一般的情況下，是不會(huì)隨手扔掉，這樣我們廣告效果也就達(dá)到了。
技巧
8 、讓競(jìng)品的電話(huà)轉(zhuǎn)到你的公司來(lái)。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不及你公司實(shí)力，在競(jìng)爭(zhēng)中淘汰。你可以到郵局，與郵局溝通達(dá)成協(xié)議，把競(jìng)品電話(huà)號(hào)碼賣(mài)下來(lái)，安裝成錄音電話(huà)，告知來(lái)電消費(fèi)者：“你現(xiàn)在所打的電話(huà)已無(wú)人接聽(tīng)，如果你需要安裝空調(diào)服務(wù)，美的公司可以為你效勞，請(qǐng)?jiān)陔娫?huà)結(jié)束后按‘ # '號(hào)，你的電話(huà)將免費(fèi)轉(zhuǎn)到美的公司服務(wù)熱線(xiàn)上”。請(qǐng)問(wèn)，如果你是消費(fèi)者，你會(huì)拒絕嗎？
技巧 9 、取代競(jìng)品一直做的事情，可以成為公眾的焦點(diǎn)。
華寶空調(diào)在江蘇市場(chǎng)，曾以一枝獨(dú)秀，在當(dāng)?shù)爻蔀榻^對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌。華寶公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商蘇寧每年舉辦一次“華寶之夜”的晚會(huì)，答謝消費(fèi)者的厚愛(ài)。 98 年，美的空調(diào)直線(xiàn)上升，直逼華寶。為了讓美的上升勢(shì)頭給消費(fèi)者感覺(jué)到，美的搶下了每年一次的晚會(huì)主辦權(quán)，成為公眾的焦點(diǎn)，市場(chǎng)結(jié)果也就不言而喻了。
人的思維是有慣性的，習(xí)慣性的事情不會(huì)讓人驚奇，當(dāng)你打破常規(guī)時(shí)，一定會(huì)吸引別人好奇的目光。
技巧 10 、讓電影劇組到你公司來(lái)。
《情滿(mǎn)珠江》這部電視連續(xù)劇，讓美的節(jié)省上億廣告費(fèi)。這部戲，就是以美的為創(chuàng)作基本素材，整個(gè)廠(chǎng)景也是在美的工業(yè)城，別看攝制組在公司折騰了好幾個(gè)月帶來(lái)不少麻煩，但電視劇播出后的效果，就會(huì)讓你感到十分值得。
電影電視攝制組來(lái)你公司拍戲，不知給你做了多少免費(fèi)廣告。
技巧 11 、接收對(duì)手的折扣券
特別在銷(xiāo)售旺季，各廠(chǎng)家促銷(xiāo)活動(dòng)不斷，折扣券也是常用方法。其實(shí)，你大可不必為印刷折扣券傷腦筋，你只要在店內(nèi)樹(shù)上小牌一塊：任何空調(diào)品牌折扣券，在此一樣有效。你就可以把顧客拉到你這來(lái)。這樣一來(lái)省去印刷折扣券的麻煩和費(fèi)用，二來(lái)吸引競(jìng)品消費(fèi)者。
技巧 12 、巧用包裝箱。
包裝箱可是非常好的媒體，除了保護(hù)產(chǎn)品外，它確實(shí)有許多用途。
① 包裝箱可作說(shuō)明書(shū)，把你的產(chǎn)品功能和使用方法直接印在包裝箱上。不但省去說(shuō)明書(shū)的費(fèi)用，也讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前一目了然。
② 包裝箱可作抽獎(jiǎng)券。把抽獎(jiǎng)券印在包裝箱外，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品，也省去抽獎(jiǎng)券印刷費(fèi)用。
③ 回收包裝箱，成為你資料庫(kù)來(lái)源。
不要為你建立客戶(hù)資料庫(kù)而犯愁，讓消費(fèi)者把包裝箱郵寄到你，換回折價(jià)券，你不但送掉折價(jià)券，也得到消費(fèi)者的資料。
④ 在包裝箱上印上你公司網(wǎng)址，讓消費(fèi)者很快找到他想要的信息。通過(guò)包裝箱與網(wǎng)站互動(dòng)廣告，這樣不僅替你節(jié)約宣傳費(fèi)，同時(shí)利用包裝還可以收網(wǎng)站的費(fèi)用。如樂(lè)百氏集團(tuán)利用瓶裝水與新浪聯(lián)合廣告達(dá)到雙贏(yíng)的目的。